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商业炼金可手:谈判所以双方赢了


我们大多数人都谈判理所当然。这项技能是如此基础,但对您在业务的成功如此重要。

谈判渗透到您的业务关系的所有方面。您将工资与员工谈判,与供应商,与客户服务的定价以及与合作伙伴的策略。每次您参加旨在达成协议并试图从另一个人那里获取您想要的讨论时,您都在谈判。

谈判是一种解决差异的方法。它包括妥协,并且希望达成协议,同时避免论证和争议。个人旨在为自己或公司达到最佳结果’s position.

如果你’重新成为企业所有者或经理,然后了解如何谈判是不可谈判的。谈判的最佳方式是什么?让’看看谈判的一些组成部分和一些技巧。

顺我者昌逆我者亡

这种极端态度代表了绝对的不可转让的位置。如果你不’当我想要你做的时候,你可能会离开。这里没有谈判技巧。

做你认为最好的事情

这是另一个极端。拥有自由要做任何你认为最好的事情。在这种情况下,您最好考虑良好的选择和可接受的行为。即使有很多余地做出良好的决定,那么权力的人就是向你留给你的决定,为公司的利益做出决定。

妥协

妥协可以导致伟大的决定或穷人。双方可能会觉得有赋予和服用,但是分辨率可能会被洗掉并无效。妥协,双方都会得到一些,但不是全部,他们想要的东西。有时,没有决定比妥协更好。

它将如何使它们受益?

在任何谈判中,重要的是强调另一方将如何从最终决定中受益。每个人都对他们最喜欢的广播电台,Wiifm感兴趣– What’s In It For Me?

道路规则

在谈判过程中患者建立信任。当你努力解决解决方案时充满信心。仔细聆听,询问开放式问题并确认您对对方的理解’需要。确定他们的关键反对意见。沉默舒服。知道什么时候走开。

采取积极主动的步骤,AKA“giving in”

评估另一边’对表明抵抗或不愿意购买的陈述,问题或行动等谴责。提高了许多异议,以获得更好的交易。了解这些异议将有助于铺设成功的道路。对您的价格和/或条款进行略微调整。识别在谈判期间提出的让步并汇总他们。谈判后,如果成功,请用口头和书面形式总结您的协议。感谢人(客户),以其投入并加强决定。

赢/赢是目标

当双方对条款都满足,并且良好的业务关系发展时,那么你就有一个胜利/胜利情况。避免赢/丢失,失去/赢得和失去/失去交易。这些关系注定失败。

你在谈判时经历吗?

当被问及时,大约6%的商人认为他们是良好的谈判者,但可以改善。大多数(60%)避免谈判即使它是损害而谈判。

根据大卫Finkel的说法,规模的作者,五个最重要的谈判技巧是:

  1. 有明确的目标: 大多数人参加谈判避风港’考虑到他们想要的东西。考虑,是什么’是最好的结果以及最不可接受的报价是什么。还是什么’你愿意支付的最多。有一个计划B,如果你不知道你会怎么做’T达成协议。
  2. 确定您的谈判策略: 通过提出重点的问题,您通常可以获得更好的价格和/或条款。
  3. 了解您的谈判风格: 每个人都有一个独特的谈判风格;它’在这个过程中使用的习惯性行为。
  4. 发现动机: 抽出对方的为什么要达成协议。您可以通过提出问题来完成此操作。
  5. 是不情愿的派对: It’在任何谈判中的人性,一方会渴望,另一方将不愿意。它’可能是80%的时间。它’是你的优势,成为不情愿的人。你应该“care less.”

使用肢体语言来传达您的不情愿: 从桌子上坐下来保持张力。沟通你不太渴望发出交易。

使用您的声音声音不情愿: 渴望缔约方迅速谈论,体积较高;不情愿的政党慢慢地轻柔地说话。

符合您的语言: 比如说,“I don’知道我们是否可以做x;” or “如果我们能做到这一点,这会为你工作吗?”提问和构成挑战。大学教师’t say, “Yeah! Let’s do it!” Don’t表现出兴奋。一切都应该有资格和制服。

避免的错误

你可以做出的最大错误就是没有准备好的。大学教师’T尝试使用恐吓行为。大学教师’t急躁或失去脾气。大学教师’争论或谈论太多。请记住,谈论太多的人正在失败。

雇用的策略

查明另一方’需要。如果您需要购买更多时间,那么建议您有限的权威或您需要时间重新评估职位。微笑并保持友好。

实践良好的沟通技巧

大学教师’t打断了另一个人。用头部点头显示非口头支撑并进行目光接触。记笔记,在询问或回答问题时具体。如果存在歧义,是一个好的倾听者,并要求澄清。

注意你和他们的非口头讲述。看看面部表情,身体手势,所使用的语言类型以及如何(卷,速率,节奏,暂停,叹息)。是自信的,但灵活。

想想开放优惠,因为这些形式形成了谈判范围的柱子。考虑另一方将支付多少或者他们将接受多少。记住,如果你不’t ask, you won’得到!使用智能权衡作为典当来承认对您不重要的积分。大学教师’t counter too low.

额外的建议

同时获得多个优惠(思考房地产)。大学教师’T使用欺骗性或操纵策略。读了这本书“Getting to YES”由Roger Fisher,William Ury和Bruce Patton销售超过1 自1981年以来百万份。

丹尼斯Zink.是一个退出战略家,商业分析师和顾问。经过认证的价值建设者和得分导师,以及过去章节阵容搬迁。丹尼斯创造和主持人“去过也做过!与Dennis Zink,”一个全国融合业务播客系列和“SCORE Business TV”可在www.time4exit.com上获得。 他促进了CEO圆桌会议,为海牛和威尼斯商会。丹尼斯领导了一个分数团队创建退出策略画布和退出策略路线图计划,为企业股权实现提供了真实世界的方法。在[email protected]上通过电子邮件发送给他。